PAMELA GONZÁLEZ DIRECTORA DE CANALES COMERCIALES Y MERCADO PYME

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PAMELA, ¿CUÁL ES TU ROL EN LA EMPRESA?

Directora de canales comerciales y segmento PYME. Soy la responsable de la estrategia comercial de los canales de distribución de los diferentes portafolios de productos de cómputo personal e impresión comercial y empresarial, además de la generación y ejecución de la estrategia de ventas para el segmento PYME.

¿CUÁLES HAN SIDO LOS MAYORES CAMBIOS A LOS QUE SE HA ENFRENTADO LA INDUSTRIA TI?

La Industria de las Tecnologías de Información ha sido un pilar en la evolución del mundo. La tecnología es el gran habilitador de la industria y la economía; por su naturaleza es una industria que se caracteriza por el cambio constante. Si hablamos de los grandes cambios que hemos vivido a lo largo de los años en la industria de IT, empezamos con el primer gran cambio que fue la invención de la computadora personal, en donde se pasó del cómputo concentrado al cómputo distribuido. Luego la aparición del Internet y las redes sociales se convirtieron en la base de las cuatro mega tendencias en la industria de IT que son: movilidad, big data, nube y seguridad. ¿Qué significa esto? Que ahora el usuario tiene el poder de cómputo en sus manos bajo un esquema móvil. Esto requiere un esquema de almacenamiento de la información en la nube para poder tener acceso desde cualquier parte.

Partiendo de esto, los principales retos que enfrenta la industria son:

  • Adaptarse a los esquemas de trabajo móvil.

  • El cambio en el modelo de consumo de tecnología por parte de los clientes pasando del esquema de compra tradicional a un modelo bajo servicio.

  • La explotación de la información para generar valor.

  • Contar con esquemas de seguridad que garanticen la continuidad en la operación de la empresas.

Estas tendencias están generando lo que se conoce como transformación digital, ¿qué significa esto? aún hay muchos procesos en las diferentes industrias que se hacen de manera análoga. La transformación digital es el uso de la tecnología para la mejora y optimización de procesos y esto puede ser desde optimizar un proceso, usar la tecnología para llegar a nuevoS mercados o migrar de un proceso de manufactura tradicional a uno digital, por ejemplo con tecnología de impresión 3D.

Cuando hablamos de transformación digital, estamos hablando de la mejora y optimización de procesos a través del uso de la tecnología. La clave para saber qué significa transformación digital para cada empresa, es buscar igualar el nivel digital de los clientes con los de la empresa, de esta manera si una empresa va dirigida a usuarios con alto nivel de digitalización, deberá buscar generar nuevas aplicaciones y herramientas para satisfacer las necesidades de sus clientes a través de medios digitales.

¿CUÁLES HAN SIDO LOS MAYORES CAMBIOS A LOS QUE SE HA ENFRENTADO LA INDUSTRIA TI?

Normalmente, las empresas tienen estrategias de seguridad que contemplan los posibles ataques a su ambiente de cómputo, ya sea en los servidores o una vez que un dispositivo entra a la red, pero hay un riesgo inherente a la movilidad, que es que se puede tener acceso informático  a través del end point. Por ejemplo, en México solo el 19% de las empresas tienen una estrategia de seguridad efectiva contra el 40% que tienen a nivel mundial.

El portafolio de HP tiene características relacionadas al HW, tanto en cómputo como en impresión que detectan, bloquean y restauran los posibles ataques de seguridad antes de que dicho ataque llegue a la red.

¿QUÉ REQUISITOS DEBE CUMPLIR UNA EMPRESA PARA PODER CONVERTIRSE EN PARTNER DE HP?

Ser una empresa constituida, tener un sitio de internet, presentar un caso de negocio, pasar un proceso de investigación de negocio que avale la solidez moral de la empresa y contar con una certificación en seguridad. Estos requisitos son para tener un contrato de relacionamiento directamente con HP y para recibir beneficios directos como precios exclusivos, configuraciones especiales de equipos, rebates por cumplimiento de objetivos, cartas para licitaciones de gobierno, entre otros. Sin embargo, a través de nuestros mayoristas, cualquier empresa puede comercializar productos de HP de nuestros portafolios abiertos de impresión y cómputo, e inclusive recibir entrenamiento y promociones que genera HP para los Partners.


¿QUÉ BENEFICIOS OFRECEN A SUS PARTNERS PARA IMPULSAR EL CRECIMIENTO DE SUS EMPRESAS?

HP es una empresa que comercializa sus productos a través de sus Partners, más del 80% de nuestra facturación se hace a través de ellos. Ahora bien, en concreto, HP maneja su estrategia en tres pilares de negocio: CORE, GROWTH y FUTURE. Siendo el CORE el negocio que genera el gran volumen de facturación al día de hoy para nosotros y nuestros Partners. El GROWTH son aquellas líneas que generan rentabilidad y que marcan tendencias de mercado, en donde HP, anticipándose a estas tendencias, genera portafolio y programas que habiliten a nuestros Partners a ir especializándose en estas líneas de productos y servicios. Finalmente el FUTURE que son los productos que quizás aún están en investigación y desarrollo, pero que harán cambios disruptivos en la Industria. 

¿CÓMO FORTALECEN LA LEALTAD DE SUS PARTNERS Y SU COMPROMISO CON LA MARCA?

A través de nuestros programas, tenemos una plataforma que se llama Partner First y que le permite a los Partners llegar a diferentes niveles como plata, oro y platino de acuerdo a su volumen de facturación y/o su grado de especialización en las tres líneas de negocio que manejamos: cómputo, impresión y consumibles. Además, constantemente generamos programas adicionales que promueven e incentivan la lealtad a la marca, por ejemplo, el año pasado lanzamos el programa HP Xclusive que integra a los Partners que solo venden HP como marca exclusiva.  A estos Partners les damos prioridad para eventos estratégicos, tienen acceso a contenido especial, forman parte de un consejo que está muy cercano a la Dirección de HP, entre otros beneficios que constantemente estamos sumando al programa.

ENTREVISTA POR: EDITORIAL LIFESTYLE