LA IMPORTANCIA DEL MARKETING RESEARCH PARA EL CRECIMIENTO DE LAS EMPRESAS

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En toda empresa se busca el crecimiento de la facturación mensual, para ello existen dos principios básicos para hacer esto posible y aunque es difícil de creer, no siempre son valorados por los empresarios en México.

El primer principio se concentra en el aumento de ventas de productos o servicios para los clientes actuales; aquellos que ya conocen, prefieren, consumen y disfrutan de la marca. Podemos referirnos a ellos como lovers, que son quienes siempre que se presente la oportunidad, la recomiendan.

Es exactamente en este punto donde la empresa comienza a dejar de prestar atención a sus clientes habituales, dejando a un lado a sus lovers, para enfocarse en los posibles clientes. Aquí es donde entra en juego una buena estrategia de marketing con una correcta investigación de mercado para poder conocer los gustos y preferencias de los clientes, y de esa forma, lograr que adquieran más productos o servicios de la marca. Esta estrategia determina el beneficio que los clientes desean y se concentra en que los productos o servicios sean cada vez más atractivos.

El segundo principio básico para incrementar la facturación mensual, es ampliar la gama de los productos o servicios actuales. Aunque tal vez suene muy elemental, como materia de “técnicas de venta”, la realidad es que es un principio poco utilizado debido, probablemente, al miedo de desenfocar el target en el mercado y desviarse de la ideología o visión de la empresa.

En este punto, mucho ojo, se debe tener conciencia de que si la empresa se orienta a un nicho de mercado en específico, lo ideal es continuar por el mismo camino, simplemente ampliando el catálogo de productos o servicios lo más posible sin salirse del giro, ya que si existe una posibilidad de negocio totalmente contraria a lo que actualmente se dedique, lo recomendable es crear una empresa ad hoc a la nueva oportunidad.

Estos principios pueden parecer básicos, aunque la realidad es que en la práctica son un proceso complejo que implica nuevas metodologías de trabajo. Algo importante es no olvidar que se está jugando con el mercado, un enorme universo de consumidores con distintos hábitos, gustos y presupuestos. 

No se debe perder de vista que para cualquiera de estos principios tienes que ser un verdadero conocedor del mercado; para ello está el marketing research. Esta estrategia del marketing que no es la que nos enseñaron en la universidad, es una rama de inteligencia mucho más compleja que involucra estudios antropológicos, psicológicos, conceptuales, desk research y un sinnúmero de técnicas utilizadas en la industria de la investigación de mercados actual en México.

Por último, y no por eso menos importante, se debe tener presente que todo producto o servicio tiene un ciclo de vida. El mercado no es estático, debemos de conocer estos ciclos para anticiparnos en la toma de decisiones de nuestra empresa o en los lanzamientos de nuevos productos o servicios que vengan a sustituir los ya existentes que van perdiendo la aceptación de nuestros lovers.

Según datos de la Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de Mercado, la industria del marketing research en nuestro país durante 2017-2018 alcanzó un valor anual de $7,778 millones de pesos siendo la cifra registrada más alta desde 1998, año en que la AMAI inició con este estudio. Este indicador, junto con otros estudios, refleja un desempeño positivo de este sector, así como su importancia para cualquier tipo de empresa.

Por otra parte, el valor comparativo de la industria internacional presentó un ligero repunte, llegando a los 412 millones de dólares. Esto permite ubicar a México entre los primeros quince mercados mundiales del ramo y reflejando una condición, aunque no óptima, sí mejor a la de otros países. Esto nos lleva entonces al entendimiento de lo importante y solicitado que ha sido al correr de los años, el marketing research.

Estos indicadores nos hacen suponer que si la inversión en marketing research se ha visto incrementada, es porque está dando resultados exitosos a las empresas que han utilizado sus herramientas.

Por todo lo anterior, se puede llegar a la conclusión de que el marketing research es definitivamente necesario para nuestras empresas; los resultados del estudio serán fundamentales para definir los objetivos a los que estará dirigido el plan de marketing, así como las estrategias en las que nos enfocaremos.

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Carlos Acevedo Tapia

CEO

iCE MERCADOTECNIA